濱松固體事業部亞洲區銷售經理 倉田正樹

倉田正樹的職業生涯始于一次“U型折返”。出生于日本濱松市附近小鎮的他，小學和中學都在這里度過，大學時來到東京。2002年畢業后，他選擇從東京回到家鄉，加入濱松，一直在固體事業部做營銷相關的工作，至今已有23年。

在濱松工作的最初5年，倉田正樹負責歐洲市場業務。隨著部門架構調整，他轉向負責中國業務?！爸袊袌龅淖畲筇攸c就是變化?！鄙罡袊袌龆嗄旰?，他深有感觸地說。

這種變化首先體現在城市面貌上：“每次來中國出差，都能看到新的高樓拔地而起，城市面貌日新月異?！备屗∠笊羁痰氖强蛻粜枨蟮淖兓骸芭c歐洲市場不同，中國客戶對技術和交貨期的要求往往不是循序漸進的，而是在單筆業務中就不斷調整。因為終端用戶的需求變化快，這倒逼著我們的客戶持續優化，我們也必須隨之快速響應?！?/span>

面對這樣的市場環境，倉田正樹講到：“作為營銷人員，這種變化確實讓人又愛又恨。雖然頻繁調整很辛苦，但這也讓我們真切感受到中國市場的活力與潛力?！彼貏e提到，“幸好中日僅有一小時時差，即使接到客戶的緊急電話，我們也能及時響應。如果像歐洲那樣有七八個小時的時差，溝通效率就會大打折扣?！?/span>

在長期與中國客戶打交道的過程中，倉田正樹總結出自己的心得：“建立客戶關系有幾個關鍵點：首先是響應速度要快，時效性很重要；其次是要將心比心，用真誠的態度與客戶溝通。雖然有些客戶要求嚴格，但只要堅持這些原則，就能建立起穩固的合作關系?！?/span>

為了適應中國市場的獨特性，濱松制定了“在中國，為中國”的深度本土化戰略。“提到濱松與中國的淵源，可以追溯到20世紀80年代?！眰}田正樹講到。

1988年，由中國核工業部北京核儀器廠與濱松集團共同投資的“北京濱松光子技術有限公司”（簡稱“北京濱松”）成立，開啟了濱松在華發展的第一步。2011年，隨著濱松光子學商貿（中國）有限公司（簡稱“濱松中國”）的成立，濱松在華戰略進入全新階段。

濱松光子學商貿（中國）有限公司成立，參與成立大會專家合影

幾十年來，濱松持續深化本土布局。濱松中國不僅在上海、深圳、武漢設立分公司，在廊坊、杭州等地設立辦事處，也在北京、上海、深圳、武漢等地建立了一系列自有或聯合實驗室，以便實現更快速、更貼合本土化需求的服務。

此外，與多數在華外企不同，濱松大膽采用本土化管理模式，由中國人擔任總經理。“本土團隊解決本土問題，這是我們在中國市場制勝的關鍵。”倉田正樹強調。這種獨特的組織架構使濱松能夠精準把握中國市場脈搏，快速響應客戶需求。

現階段，北京濱松已建成年產40萬支光電倍增管的生產線，同時不斷向光子技術領域應用的系列產品發展；濱松中國更是成長為集團全球戰略的重要支點，年銷售額從成立初期的1.8億元快速增長，正向著20億元大關邁進，服務客戶已超過10000家。這一亮眼成績的背后，正是濱松堅持本土化戰略、深耕中國市場的必然結果。

通過本土化研究、本土化生產、本土化服務，濱松成功將全球視野與中國市場需求深度對接，為客戶提供更具性價比的解決方案。從最初的技術引進到如今的創新共贏，濱松在中國的本土化實踐，為跨國企業在華發展提供了成功范本。

濱松在中國市場的本土化戰略不僅體現在組織架構和服務網絡的建設上，更通過一系列里程碑式的技術合作得到充分印證。其中，與東軟的合作堪稱典范——1997年，濱松有幸為東軟提供支持，助力其完成了CT-C2000設備的開發，結束了中國CT完全依賴進口的歷史。

中國首臺全身CT-C2000（圖片來源：公開網絡資料）

當時，作為中國醫學影像領域的開拓者，東軟已在系統集成和臨床應用方面建立優勢，正全力攻克CT國產化的技術難關。面對探測器這一核心部件的研發，濱松主動聯系了東軟?！皷|軟的技術要求非常先進，但傳統鎢酸鎘探測器存在環保隱患?！眰}田正樹補充道，“所以濱松日本總部特別組建攻關團隊，最終創新性地采用新型陶瓷閃爍體技術，既滿足東軟嚴苛的性能要求，又解決了環保問題?！?/span>

這臺開創歷史的CT設備雖然已退出使用，但其技術優勢在當時就獲得了市場認可?！凹幢愫髞碛袣W美品牌進入中國市場，我們的產品依然憑借獨特的技術特點贏得客戶青睞?！眰}田正樹自豪地說。

這份優勢的核心在于濱松對產品品質的極致追求。在CT設備中，數十甚至上百個傳感器的協同工作直接決定了成像質量。傳感器間的誤差過大會嚴重影響設備的使用效果，增加調試難度。而濱松憑借卓越的工藝技術，能夠確保每臺CT設備上所有傳感器之間的誤差都控制在極小的范圍內，為客戶提供穩定可靠的成像性能。

作為CT核心部件的供應商，濱松以過硬的品質贏得了東軟長期的信任。在東軟嚴格的供應商評價體系中，濱松在質量、價格、交貨期、售后服務等各項指標上都名列前茅，連續30年蟬聯“最佳供應商”稱號。

“這個榮譽不是偶然得來的?！眰}田正樹強調，“我們始終保持與客戶的密切溝通，及時響應每一個改進建議?！闭沁@種以客戶為中心、持續精進的理念，讓濱松與東軟建立了長達三十年的穩固合作關系。

在濱松，品質管理不僅是一套制度，更是一種深入骨髓的企業文化。倉田正樹詳細闡述了濱松獨具特色的質量管理體系：

濱松首先建立了完整的ISO質量管理體系，為產品質量奠定制度基礎。更重要的是，全體員工都秉持著一個共同理念：“每個人心里都繃著一根弦，我們檢測的不僅是產品，更是握在手中的生命線?！眰}田正樹鄭重地說，“比如，當汽車傳感器在高速公路上工作時，一旦失效就可能釀成交通事故?！?/span>

在產品開發階段，品質管理人員就全程介入?！捌饭苋藛T不是簡單的監督者，”倉田正樹解釋道，“他們憑借跨產品線的豐富經驗，能在開發初期就預判潛在問題。”這種“預防式”的質量管理，讓問題在源頭就得到解決。

濱松創造性地將生產部門和品管部門“分而不離”——組織架構上相互獨立，避免利益沖突；物理空間上緊密相鄰，確保即時溝通。這種設計既保證了監督的獨立性，又實現了高效的協作。

從每周兩次的辦公室大掃除，到生產車間每日15分鐘的專項清潔；從嚴格控制潔凈間的溫濕度，到全員穿戴防靜電工作服——濱松對細節的苛求令人嘆服。有客戶說，濱松連衛生間都一塵不染。“這正是我們管理嚴格的最好證明?！眰}田正樹笑著說。

濱松潔凈間一隅

這套嚴苛的質量管理體系贏得了廣大客戶的信賴。不僅是中國的東軟，全球醫療設備行業巨頭等也與濱松保持著長達幾十年的合作?！八麄兛粗氐模俏覀兪冀K如一的卓越品質。”倉田正樹自豪地總結道。

作為濱松固體事業部亞洲區銷售經理，倉田正樹對中國市場的未來發展有著深刻的洞察。他特別看好醫療檢測領域的前景：“隨著中國GDP增長和居民收入提高，人們對健康的關注度持續上升，這將推動醫療檢測市場快速擴張?！彼赋觯斍爸袊娜司t療資源與日本仍有差距，但這也意味著巨大的發展潛力。

在倉田正樹負責的固體事業部，醫療領域已占據半壁江山?！拔覀冎攸c研發了CT、DNA診斷等前沿醫療設備的探測器，”他舉例道，“比如新冠疫情期間廣泛使用的PCR檢測設備的探測器，就是我們的優勢產品之一。”面對現代人普遍存在的用眼過度問題，濱松已將眼科診療應用列為重點發展方向，相關產品已經在日本廠家中廣泛應用，目前正在中國尋求更多的合作機會。

醫療領域之外，倉田正樹還看好中國在智能交通領域的發展機遇?！白詣玉{駛技術和新能源汽車的快速崛起，為我們的傳感器產品創造了廣闊空間。”他解釋道。濱松的傳感器能幫助客戶制備高性能長壽命的激光雷達，而激光雷達為自動駕駛系統精準識別障礙物提供了更有價值的距離信息。同時，針對電動汽車核心的電池檢測需求，濱松創新的X射線無損檢測技術可以不拆解電池就完成質量評估，這一技術正在中國市場獲得越來越多的應用。

濱松光電傳感技術賦能智能駕駛

“從醫療健康到智能出行，濱松始終致力于用光學技術解決社會發展的關鍵需求，”倉田正樹總結道，“這正是我們在中國市場持續投入的信心所在?！?/span>

訪談結束時，倉田正樹再次強調：“濱松的使命不僅是提供產品，更是以‘光’技術助力中國社會的發展?！睆氖着_國產CT的誕生到如今高端醫療設備的普及，濱松始終秉持“在中國，為中國”的理念，將全球先進技術與本土需求深度融合。未來，隨著中國醫療健康與智能交通等領域的蓬勃發展，濱松將繼續以“追光者”的姿態，與中國市場共同成長，書寫更多關于光與生命的故事。

正如倉田正樹所說：“我們不僅是產品的提供者，更希望成為中國社會發展的參與者和見證者?！痹谶@條以光為媒的道路上，濱松的故事還在繼續書寫。

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